Linkedin, nueva herramienta de venta para los hoteleros

La venta a través de las redes sociales es la nueva táctica de ventas para 2014

Muchos hoteleros están utilizando Facebook y Twitter como herramienta de ventas, pero hay que tener en cuenta que cada red social resuelve diferentes objetivos de negocio y tiene su propia y única comunidad online. Esto quiere decir que el hotelero puede atraer clientes en las dos grandes redes, al mismo tiempo que atrae partners de negocios y potenciales empleados en Linkedin. No en vano esta red cuenta con 175 millones de usuarios, todos con un objetivo similar: crear valiosos contactos profesionales.

La venta a través de Linkedin se hace así más fácil a través de conexiones similares. Y es que la llamada‘venta social’ no es otra cosa que descubrir y conectar con líderes, clientes y/o consumidores mediante las redes sociales. Lo que hace a Linkedin diferente es el enfoque profesional y los filtros de conexión. De este modo se puede conectar con usuarios con similares historiales, empleados, colegas, clientes, por sectores y grupos de interés.

Resulta chocante cómo muchos hoteleros fallan en aprovecharse de las incontables oportunidades de negocio disponibles en Linkedin. Más allá de compartir noticias del sector y contactar con expertos de esta industria, se puede vender el hotel. Los próximos años ofrecen la oportunidad perfecta para iniciar unaestrategia de venta social en esta red. Para ello es necesario que los usuarios optimicen su perfil, creen alianzas estratégicas, busquen oportunidades de ventas, elaboren mensajes creativos, construyan relaciones y realicen el seguimiento de sus conexiones. Esos son los seis pasos a seguir.

Los próximos años ofrecen la oportunidad perfecta para iniciar una estrategia de venta social en Linkedin. 

1.- Optimizar el perfil

El primer paso es sencillo, ya que se basa en la utilización de palabras clave efectivas que incluyan aquellas que el contacto potencial que quieres que te encuentre sea más que probable que utilice en su búsqueda de alguien que ofrezca tu mismo tipo de servicio. Añadir estos términos no tiene por qué ser difícil, simplemente hay que colocar esas palabras en el título y las secciones de resumen del perfil.

Hay que tener en cuenta que tu perfil sólo aparecerá en los resultados de búsqueda de la gente de tu red, ya sean conexiones en primero, segundo o tercer grado, y miembros de los grupos a los que pertenezcas. Por ello lo primero es incrementar tu red, pero conecta sólo con usuarios relevantes ya que está limitado a 3.000 contactos.

2.- Crear alianzas estratégicas

El segundo paso consiste en buscar a profesionales dentro de la industria, pero sin ofrecerles ningún servicio. En lugar de eso puedes proponerles un beneficio mutuo, ofreciéndoles hacer referencia a los negocios de ambos. Contactar con otros profesionales del sector que no son tus competidores puede resultar una valiosa alianza. Recuerda que una recomendación de un profesional tiene un gran valor.

3.- Buscar oportunidades de venta

Este paso requiere que los hoteleros sean mucho más proactivos. Ha llegado el momento de encontrar a los contactos que quieres para tu negocio. Lo primero es unirse a algunos de los grupos del sector que ya existen en Linkedin y que incrementarán tu público.

4.- Elaborar mensajes creativos

Una vez que has identificado a los potenciales contactos que te interesan, asegúrate de tener el tiempo suficiente para crear un mensaje que te diferencie. Envía una invitación a conectar con un mensaje bien pensado, que debe referirse al destinatario por su nombre, ser claro y corto, con el fin de ser distinto del resto.

Una manera perfecta para llamar la atención y hacer del mensaje algo personal es incluir un grupo mutuo de Linkedin y destacar el valor de ese contacto. Si eres un miembro de pago accedes a tus potenciales contactos vía InMail, lo que supone muchas más lecturas y respuestas a tus mensajes.

5.- Construir relaciones

Después de que tus contactos hayan aceptado tu invitación, no debes olvidarlos. En lugar de eso contacta con ellos y asegúrate de que no se olvidan de quién eres. No intentes venderles nada mientras estás construyendo esa relación. Es el momento de mostrarles cómo ese contacto puede ser valioso para ellos. Una manera sencilla de lograrlo es enviándoles un artículo o un eBook que resuelva sus problemas. Todo el mundo los tiene y si formáis parte de los mismos grupos lo más probable es que tengáis problemas similares. Puedes elegir dificultades de la industria o del mercado que afecten a la mayoría de los profesionales. Tus contactos te lo agradecerán y te tendrán en mente.

6.- Seguimiento

No olvides que el objetivo es vender y que no lo alcanzarás sin hacer seguimiento. Después de que tus contactos respondan a tus mensajes, proponles una cita para hablar por teléfono o en persona tomando un café. Si no te responden después de un par de mensajes, envíales otro explicándoles cómo puedes resolver su problema.

No es fácil, ya que lleva su tiempo y la elaboración de mensajes creativos llegar hasta ahí. Sin embargo los resultados merecen el tiempo y el esfuerzo realizado. La venta social es la nueva táctica de ventas para 2014 y te arrepentirás si desaprovechas esta oportunidad.

Articulo publicado en Hosteltur. Uruguay